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Les récoltants ou les organismes professionnels pourront d'autant mieux planifier et intervenir selon une stratégie efficace de commercialisation des fruits et légumes qu'ils disposeront d'informations précises, exactes et tenues à jour sur les différents aspects des denrées à négocier.
Bien que tout individu qui fait du commerce recueille et analyse de l'information au cours de son travail, il n'a pas les moyens, à lui seul, d'obtenir des renseignements sur tous les marchés présentant un intérêt direct ou potentiel. Seul un système organisé peut permettre de recueillir et de traiter l'information dans toute son ampleur et sa diversité.
Outre qu'il renseigne les intervenants, système d'information sur les marchés rend un précieux service au public en donnant une plus grande transparence aux transactions. Mais, surtout, il exercera une influence modératrice sur les fluctuations des prix, dans la mesure où agriculteurs et négociants se sentiront plus libres d'équilibrer l'offre et la demande, et où il sera plus difficile de dissimuler les pratiques malhonnêtes ou frauduleuses.
Utilisateurs des informations sur les marchés
Si tous les secteurs de la branche des fruits et légumes doivent bénéficier de l'existence d'un système d'information sur les marchés, tous ne l'utiliseront pas de la même manière.
- Les agriculteurs ont besoin d'informations sur les marchés pour planifier la production et fixer les dates de la récolte et des travaux qui suivront. Ces informations peuvent également leur fournir des indications sur l'endroit, le moment et le prix auxquels il convient de vendre.
- Les négociants repéreront plus facilement les marchés les plus profitables et les détaillants auront moins de peine à s'approvisionner. Dans la mesure où l'acheteur et le vendeur seront informés des prix payés par la concurrence, ils se contenteront plus volontiers de marges plus faibles, ce qui sera autant de gagné pour l'agriculteur comme pour le consommateur.
- Les entreprises de transport pourront se servir de l'information sur les marchés pour programmer leurs besoins de personnel et leur parc de véhicules.
- Si les maisons d'emballage sont mieux informées des tendances du marché, elles pourront mieux rentabiliser l'exploitation de leurs établissements.
- Les consommateurs profiteront de la concurrence accrue entre les détaillants, qui résulte du système d'informations et d'une meilleure connaissance des prix.
- Enfin, les pouvoirs publics pourront utiliser l'information sur les marchés pour assainir la politique agro-alimentaire et orienter le développement économique national; elle pourra également leur servir à définir des programmes de développement ou d'exportation, et même à justifier une amélioration du réseau routier et un développement des transports.
Nature des informations nécessaires
Les informations requises par les particuliers ou les organismes professionnels dépendront de l'ampleur et de la complexité de leurs opérations, et de leur aptitude à assimiler et à utiliser l'information. Le type de données à recueillir doit ainsi être adapté aux besoins de l'utilisateur. Il est vraisemblable qu'un système trop complexe commencera par être sousutilisé, d'où un gaspillage du temps, de l'argent et des efforts consacrés à la collecte des informations. En revanche, un système trop rudimentaire ne contribuera en rien à rentabiliser la commercialisation. Les systèmes mis en place devront donc tenir compte du fait que les utilisateurs, en gagnant de l'expérience, seront de mieux en mieux à même d'en tirer parti.
Cours des marchés
Les cours sont l'information la plus importante pour les intervenants du marché. Des informations sur les prix doivent être recueillies auprès des points de vente de toute nature, que ce soit à la ferme, sur les marchés de groupage et les marchés de gros centraux, ou chez les détaillants. Si d'importantes quantités du produit sont importées ou exportées, les cours correspondants devront être consignés à part.
Origine des données
On précisera les renseignements sur les prix en indiquant le lieu où ils ont été obtenus. Bien qu'un certain amalgame des données soit inévita ble et même souhaitable pour calculer un prix moyen national des denrées, il est indispensable que les régions de production ayant certains traits distinctifs en matière de commercialisation conservent leur identité dans le système d'information. De même, en matière d'exportations et d'importations, les prix obtenus et les prix payés pour le produit devront être répertoriés à part, par pays.
Volume du commerce
Le volume de produits offerts à la vente sur les différents marchés revêt une importance considérable car il contribue directement à déterminer le prix du marché. Les données relatives aux arrivages sur les marchés de groupage et de gros, aux expéditions destinées à d'autres marchés ou négociants, ainsi qu'aux stocks des différents marchés devront être recueillies.
Coûts de la commercialisation
Les coûts et les frais supportés aux différents stades de la chaîne de commercialisation devront être indiqués, avec des informations sur les droits acquittés sur les marchés, les frais de transport et les stocks détenus.
Couverture
Pour bien faire, il faudrait que des informations sur les prix et les quantités de tous les produits soient communiquées chaque jour, mais il est certain que la plupart des pays devront se contenter d'une fréquence inférieure, compte tenu des ressources limitées qu'ils peuvent consacrer aux services d'information. Si l'on veut que le système présente quelque intérêt pour la branche, il faut que l'information soit communiquée au moins une fois par semaine.
On sera nécessairement amené à prévoir une certaine codification des marchés dans l'information qui sera diffusée. Alors qu'un marché de gros central fait un volume d'affaires suffisant pour pouvoir y figurer nommément, les petits marchés locaux devront être groupés en catégories, selon leur activité. De la même façon, il faudra prévoir un certain regroupement des marchés en zones, mais en prenant soin de conserver les traits distinctifs des diverses régions de production, qu'il s'agisse de leurs pratiques commerciales ou de la gamme de leurs denrées.
Dans le cas de denrées qui revêtent une importance particulière pour un pays, mais dont la production et la commercialisation recoupent plusieurs zones de marché, il peut être commode de tenir un compte distinct de chaque denrée de manière à pouvoir suivre plus facilement les cours et les mouvements du marché.
Mercuriales
La publication de mercuriales, quotidiennes ou hebdomadaires, faisant ressortir les prix et les quantités des produits offerts à la vente, permet de soumettre les stratégies du marché à une évaluation permanente; mais on peut également l'adapter pour une planification à long terme en analysant les tendances du marché sur une base trimestrielle, semestrielle ou annuelle, et pour établir des comparaisons avec les résultats des années précédentes.
Si le système d'information part de rien, il est conseillé pour commencer de se borner à envisager un petit nombre de denrées importantes et une filière commerciale limitée, l'objectif étant de dégager une information quotidienne à diffuser le jour même ou le lendemain au plus tard. Il s'agit, en effet, d'assurer un service fiable et régulier dont les usagers puissent se convaincre qu'il remplit une véritable fonction. Ce n'est qu'une fois rodé que le service pourra élargir l'éventail des denrées et des marchés dont il s'occupe.
Des relevés quotidiens pourront être affichés dans les marchés qui participent au service, avec copies pour les négociants et autres organismes intéressés. Ces rapports contiendront des renseignements sur les points ciaprès.
Les cours: prix les plus hauts, les plus bas et le plus fréquemment pratiqués pour chaque article offert à la vente, avec indication des variétés et des catégories qui passent dans chaque marché. Le prix le plus fréquent (ou prix modal) est un véritable baromètre de la tendance du marché.
L'offre. quantités de produit offertes à la vente dans les différentes qualités; lorsqu'il n'est pas possible d'indiquer un ordre de grandeur précis, on pourra se contenter d'un système de classement normalisé, par exemple une échelle de 1 à 5, 3 étant l'offre moyenne et 5 une offre largement excédentaire.
Les mouvements de marchandises. dans le cas des grands marchés, notamment dans les villes, arrivages et expéditions (y compris les importations) en volume et nombre de chargements.
L'environnement: observations générales sur les modifications importantes de la conjoncture ou sur les facteurs-météorologie ou circulation routière, par exemple-qui peuvent avoir des répercussions prochaines sur le commerce.
La collecte des informations doit être confiée à une personne qui connait bien le négoce des fruits et légumes. Il est important que les évaluations subjectives présentent une certaine cohérence d'un jour sur l'autre, les avis des différents observateurs étant naturellement appelés à varier.
Il n'existe pratiquement pas de limite à la variété des méthodes disponibles pour améliorer un système de commercialisation. La clef du succès dans ce domaine consiste à déterminer lesquelles de ces méthodes se prêtent le mieux à une situation commerciale donnée.
Tout programme d'amélioration doit être précédé d'une étude de la situation existante sur le plan de la commercialisation. On pourra ainsi se fixer des objectifs d'amélioration et les assortir d'un plan d'action. Le mieux sera de confier cette étude à un groupement d'intérêt public connaissant très bien la commercialisation des fruits et légumes, mais n'ayant pas de liens avec les propriétaires ou les gérants des organismes de commercialisation existants. En revanche, il est indispensable que les milieux de la commercialisation des fruits et légumes coopèrent activement à l'étude.
L'évaluation doit viser à définir et à mesurer:
- l'ensemble des lacunes des opérations de commercialisation;
- l'ensemble des insuffisances des services;
- l'ensemble des faiblesses imputables à un défaut d'organisation.
Les objectifs sociaux et économiques à atteindre doivent ensuite être définis, et les carences du système existant classées par ordre d'importance par rapport à ces objectifs. La gravité de chacune de ces carences devra également être indiquée en termes techniques, avec évaluation des solutions techniques envisageables.
Le plan d'amélioration peut viser le court terme, le moyen terme ou le long terme. S'il peut en principe englober l'ensemble du système de commercialisation, il ne portera généralement que sur des denrées spécifiques ou sur un sous-système de la chaîne de commercialisation. Il devra décrire les diverses options qui s'offrent, pour améliorer la commercialisation en termes de coûts et d'avantages sociaux et économiques, et en estimer la faisabilité. Le plan d'action doit comporter un calendrier d'exécution des différentes composantes:
- procédures d'organisation et de gestion nécessaires;
- objectifs à atteindre;
- responsabilités à déléguer à différentes personnes ou à différents groupements pour action.
Même si les pouvoirs publics peuvent se charger de la coordination du plan d'action, ce sont les professionnels de la branche-responsables de marchés ou associations d'agriculteurs-qui devront prendre le relais, y compris pour assurer une partie du financement. A trop s'en remettre au contrôle et aux crédits de l'État, on risque de compromettre l'efficacité de la gestion d'une initiative essentiellement commerciale.
L'amélioration du marché dans les pays en développement souffre d'un lourd handicap: la pénurie de personnel qualifié. Le préalable à tout programme de développement de la commercialisation est la présence de personnes rompues à tous les aspects de la commercialisation des fruits et légumes. Le personnel qui contribue à la mise en œuvre du programme d'amélioration doit avoir les qualifications voulues en ce qui concerne les technologies mises en œuvre et les systèmes de gestion. Expérience et connaissances s'imposeront pour mettre en oeuvre:
- un service consultatif destiné à aider les agriculteurs et les organismes qui interviennent après la récolte;
- la gestion des installations d'entreposage et des établissements d'emballage;
- l'organisation des marchés.
Les agriculteurs et les négociants devront recevoir une formation non seulement sur les techniques introduites, mais également sur la nécessité d'une amélioration constante des conditions de la commercialisation.
Si l'on veut faire avancer les choses, la formation de l'ensemble des personnels intéressés aux opérations de commercialisation doit être une priorité nationale. Toutefois, la formation doit être envisagée comme une activité de longue durée: à la formation initiale doivent succéder l'expérience de la vie active et de nouveaux stages à des niveaux de plus en plus élevés.
Une formation complémentaire doit également être donnée aux vulgarisateurs agricoles, qui doivent être eux-mêmes suffisamment informés des activités de la commercialisation pour pouvoir aider les agriculteurs.
Les négociants et les groupements intervenant après la récolte doivent eux aussi être bien informés.
Les pouvoirs publics font de plus en plus appel aux sections de recherche en marketing pour:
- recueillir des informations sur le niveau d'efficacité et d'activité des opérations commerciales au plan local;
- se tenir au courant des progrès techniques des autres pays et de leur intérêt potentiel pour la branche;
- suivre l'évolution du marché et les perspectives qu'elle peut offrir au négoce local;
- disposer d'une structure chargée de publier des rapports et de stimuler le dialogue sur la question;
Si la section de recherche peut entreprendre des enquêtes de préinvestissements et des études de faisabilité pour accompagner les projets du gouvernement, elle peut aussi rendre les mêmes services dans le cadre d'initiatives privées ayant une portée nationale.
La section devra pouvoir compter sur les services d'un spécialiste de l'économie du marketing, mais aussi d'autres spécialistes rompus aux diverses disciplines intéressant la commercialisation des fruits et légumes, telles que l'agronomie, les techniques de l'après-récolte, l'urbanisme et les techniques du bâtiment.
Dans la mesure où ce sont les petits agriculteurs qui produisent la plus grande partie des fruits et légumes cultivés dans les pays en développement, tout programme d'amélioration de la commercialisation doit être assorti d'un plan destiné à valoriser leurs activités. Du reste, les efforts déployés dans ce but iront dans le sens des politiques nationales du développement; en effet, la plupart des pays accordent un rang de priorité élevé à l'amélioration de la situation économique et de la qualité de la vie de la petite paysannerie.
Difficultés
Le développement économique rapide des petits agriculteurs n'est pas facile à réaliser. Leur situation se caractérise comme suit:
- petites exploitations, généralement moins de I ha, occupées à titre souvent précaire sous le régime du fermage ou du métayage;
- difficulté d'accès aux marchés, faute de routes et de moyens de transport;
- choix aléatoire des cultures pratiquées; manque de soin dans la préparation des produits pour le marché;
- ignorance des techniques et des moyens disponibles après la récolte;
- dépendance obligée à l'égard d'un circuit commercial limité;
- absence de maîtrise des prix;
- manque de services de vulgarisation en marketing;
- moyens insuffisants pour infléchir les pratiques commerciales.
Tels sont quelques-uns des obstacles qui s'opposent au développement général et qu'il y a lieu de surmonter pour que les petits agriculteurs puissent être associés aux progrès économiques.
Programmes d'amélioration
L'objectif immédiat d'un programme d'amélioration de la commercialisation est généralement de dégager un revenu plus élevé pour les agriculteurs grâce aux facteurs suivants:
- réduction des frais de production et de commercialisation;
- réduction des pertes après récolte par l'introduction de méthodes de culture et de manutention mieux adaptées;
- obtention de meilleurs prix sur les marchés grâce à une amélioration de la qualité des produits;
- formation en matière de stratégies de commercialisation.
Il est impossible d'atteindre tous ces objectifs dans le cadre d'un programme d'amélioration de la commercialisation encore balbutiant. Il faudra donc s'efforcer en priorité de répertorier et de surmonter les principaux obstacles qui s'opposent au progrès, tous les agriculteurs n'ayant d'ailleurs pas les mêmes difficultés. Ainsi, pour chacun d'entre eux le programme doit affronter les problèmes, proposer des solutions et mettre en balance les coûts et les avantages attendus.
S'il est facile, par exemple, de constater le mauvais état des routes, il l'est déjà beaucoup moins d'orienter l'offre de produits en fonction des besoins du marché. Pour être efficace, un programme destiné aux petits agriculteurs devra leur offrir un ensemble cohérent de propositions techniques et logistiques; en effet, il ne saurait être question de se contenter d'améliorations de détail sans rapport les unes avec les autres.
De plus, le succès du programme d'amélioration passera par la mise en place d'une série de services de marketing nécessaires à la réalisation des objectifs de développement. Ces services peuvent être les suivants:
- service direct, par exemple vulgarisateurs agricoles chargés de conseiller les agriculteurs;
- service d'information, chargé de fournir des données en vue de la planification d'une stratégie commerciale souple;
- service des moyens, pour faciliter l'obtention des crédits.
On peut certes apporter des améliorations à la commercialisation des fruits et légumes en fournissant divers appuis techniques, mais le rythme du développement dépendra dans une grande mesure de la rapidité avec laquelle ces changements passeront dans la pratique quotidienne.
L'action des pouvoirs publics a naturellement son importance lors qu'il s'agit de promouvoir l'amélioration de la commercialisation, mais son influence sur les marchés reste limitée. Les organismes qui œuvreront le plus efficacement en vue du changement sont les entreprises commerciales impliquées dans le négoce. La vie de ces entreprises dépend de la rentabilité des affaires qu'elles concluent pour répondre aux besoins de la branche. On est donc fondé à supposer qu'elles réagiront favorablement à toute évolution qui irait dans le sens de leurs intérêts.
Dans la conception traditionnelle du marche, où les produits passent des mains du récoltant à celles d'un grossiste puis d'un consommateur par l'intermédiaire d'un négociant, ce dernier est perçu comme jouant un rôle aussi nécessaire que douteux: celui de l'«intermédiaire exploiteur». Toutes sortes de pratiques à la limite de la régularité lui ont été prêtées, avec toujours un seul perdant: l'agriculteur. Depuis, le commerce a été réglementé et des coopératives ont été créées pour éliminer le négoce privé. Il est difficile de savoir s'il y a lieu de s'en féliciter mais, en tout cas, les luttes économiques que doivent affronter les coopératives montrent que le négoce exige de grandes qualités de gestionnaire, et que les profits des négociants sont à la hauteur du service qu'ils rendent au marché: un volume d'affaires élevé pour une faible marge de profit.
Certes, il existe un petit nombre de négociants qui ne s'intéressent qu'aux profits immédiats et auxquels manquent la vision, les connaissances et les capitaux qu'il faudrait pour changer les choses. Mais, d'autre part, les possibilités qui s'offrent de développer les marchés et d'accroître les profits, grâce à une amélioration généralisée des pratiques suivies en matière de commercialisation, sembleront l'évidence même à la plupart des négociants qui connaissent leur métier.
On se rend de mieux en mieux compte aujourd'hui que le profit n'est pas seulement le moteur de la rentabilité industrielle, mais aussi une aspiration légitime. Bien des entreprises de commercialisation lancées à l'initiative des pouvoirs publics ou des coopératives ont échoué pour ne pas s'être assez souciées de profit et de rentabilité.
Le négoce privé a une conscience aiguë de la rentabilité. Tout programme visant à améliorer les conditions de la commercialisation gagnerait à s'inspirer de son action.