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En mars 1976, la Commission nationale de l'agriculture établit que l'Inde devrait produire plus de 200 millions de tonnes de céréales alimentaires d'ici a l'an 2000. Cela supposait qu'a cette date 14 millions de tonnes d'engrais de plus seraient utilisées chaque année. La structure de cette utilisation en 1976 faisait apparaître une concentration de points de vente au détail sur le parcours des chemins de fer. Le commerce y était tres prospere. Une mission conjointe FAO/Gouvernement indien fut organisée afin de donner des conseils sur les moyens d'élargir la zone desservie par des réseaux de distributeurs d'engrais efficaces.
En Inde, les frais de transport étant normalisés et les prix contrôlés, grossistes et détaillants se partageaient un bénéfice net d'environ 30 cents par sac d'urée. Pour pouvoir subsister avec la seule vente des engrais, un détaillant devait avoir un débit annuel d'environ 300 tonnes, alors que 150 tonnes suffisaient s'il faisait aussi le commerce des semences, des pesticides et d'autres facteurs de production. Dans une région irriguée par canaux, ou se pratiquait plus d'une récolte par an, 1 000 hectares pouvaient faire vivre un détaillant, alors que dans les régions non irriguées, les activités commerciales, pour etre viables, devaient couvrir 2 000 hectares.
La mission approuva la politique alors appliquée par le gouvernement, qui était d'encourager le développement de circuits paralleles de distribution de maniere que tous les agriculteurs puissent choisir entre deux détaillants, l'un officiel et l'autre privé.
Les dispositifs a cette fin étaient les suivants:
Dans certaines spheres, on souhaitait protéger les coopératives contre la concurrence « déloyale ». Or, faire jouer la concurrence pour étendre et maintenir les ventes d'engrais allait dans l'intéret de l'agriculteur comme dans celui du pays tout entier. L'octroi par les banques coopératives de crédit en nature garantissait aux coopératives un volume minimal de transactions.
Les exploitants qui, pour une raison ou une autre, n'étaient pas satisfaits des services rendus par la coopérative, devaient pouvoir recourir a un autre circuit de crédit et d'approvisionnement.
Mesures propres a améliorer la viabilité des services commerciaux locaux. Elles comprenaient entre autres:
Figure 7.4 Circuits de commercialisation des engrais: Inde, 1980.
Ce programme a été proposé aux fins d'application par le gouvernement central et les gouvernements des Etats, ainsi que par les fabricants nationaux d'engrais; il devait etre appuyé par un pret de la Banque mondiale, a l'étude en 1980.
Au Kenya, les petits agriculteurs sont devenus les principaux fournisseurs de céréales et de diverses cultures de rente. Quatre-vingt-dix pour cent de la production de mais proviennent de leurs exploitations, tandis que 115 000 d'entre eux produisent 28 000 tonnes de thé industriel sur des exploitations de 0,30 hectare en moyenne. Leur approvisionnement en engrais est désormais une priorité.
Le secteur kényen de la petite agriculture comprend quelque 1,7 million d'exploitants dont la moitié ne cultivent pas plus d'un hectare. Selon une enquete aupres d'un million et demi de ces petits agriculteurs, seulement 332 000 d'entre eux utiliseraient des engrais, le reste, soit plus d'un million, n'en employant pas, tandis que 103 000 dépenseraient un minimum de 30 dollars U.S. a ce titre, c'est-adire qu'ils en acheteraient au moins deux sacs, 100 000 autres n'en acheteraient qu'un sac et le troisieme tiers consommerait, en valeur, une quantité correspondant a moins d'un sac. Les deux grands obstacles a l'usage plus intensif des engrais étaient le faible revenu de cette catégorie d'agriculteurs et la baisse du rapport valeur/cout de leurs principales cultures. Il fallait 2,4 tonnes de mais pour couvrir le cout d'une tonne d'engrais en 1977, 3 tonnes en 1981 et 2,7 tonnes en 1982. Le meme rapport pour le café et le sucre a évolué encore plus défavorablement (de 0,4 a 1,2 et de 12,8 a 19,6 respectivement).
En ce qui concerne le mais hybride, l'expérience a montré que, faute de quantités suffisantes de pluie en temps opportun, ses rendements peuvent etre tres faibles, meme si on le fertilise. Le surcroît d'investissements dans les engrais augmente le risque financier en cas de mauvaise récolte, risque que nombre de petits exploitants hésitent a prendre. Dans les régions ou les pluies sont peu abondantes et variables, on pense que ces derniers recourraient davantage aux engrais si l'on y développait des variétés de mais du type traditionnel a meilleur rendement.
Structure de la commercialisation. Autrefois, la distribution des engrais au Kenya était aux mains des agents des sociétés européennes BASF et Windmill. Vers la fin des années 70, on a mis en place un systeme de licences d'importation pour favoriser un certain nombre d'entreprises nationales. C'est alors que fut créée la Fédération nationale des coopératives du Kenya (KNFC) pour approvisionner les groupements de coopératives et les associations du secteur primaire.
En 1981 cependant, trois des principaux grossistes s'étaient retirés du commerce des engrais. Au lieu de distribuer la marchandise, la KNFC se mit a la réceptionner. Faute de fonds de roulement et de crédits, l'usine de mélange de Mea, a Nakuru, tournait a la moitié de sa capacité, ce qui laissait a l'Association des agriculteurs kényens (KFA) le soin de traiter le gros des transactions. Les autres grossistes importaient surtout a l'aide des crédits que leur valaient d'avantageux contrats avec de gros acheteurs et n'avaient pour ainsi dire ni chaînes d'entrepôts ni succursales.
La disparition de ces entreprises tiendrait principalement aux causes ciapres:
Le probleme qui se posait au gouvernement était de veiller a ce que les petits exploitants soient bien desservis.
Commerce de détail. Le systeme de licences suivait la politique qui consistait a favoriser les grossistes disposant de réseaux de distribution en zones rurales. En 1977/78, la KFA avait dénombré 2 954 de ces agents, qui opéraient dans les petits centres commerciaux de campagne et sur les marchés établis le long des routes. Ceux-ci néanmoins ne commercialisaient que sur une petite échelle (une vingtaine de sacs par an) et ne détenaient pas de stocks en dehors de la campagne de vente principale, car cela leur posait des problemes de transport et d'argent. Pour bénéficier des rabais sur le volume et des services que leur consentait le grossiste, ils devaient prendre toute la cargaison d'un camion a la fois. Des quantités inférieures étaient transportées par des jeeps ou des véhicules analogues destinés avant tout a des passagers. Le prix du transport, de la succursale du grossiste au local du stockiste, représentait parfois jusqu'a 70 pour cent de la marge du détaillant. Ce n'était pas pour rien que le stockiste le plus prospere possédait son propre camion 3 tonnes, qu'il était d'ailleurs sur le point de remplacer par un 7 tonnes. Pour satisfaire le besoin évident d'un service public de transport a bas prix dans les zones rurales, on recommanda de mettre sur pied un systeme de transporteurs publics aux itinéraires réguliers entre les petites villes et les villages éloignés.
Pour bien remplir leur fonction, ces stockistes ruraux avaient besoin d'une formation initiale et de stages de perfectionnement, de la visite périodique de conseillers pour leur faire connaître les dernieres nouveautés, ainsi que les facilités de crédit que leur grossiste ou une banque particuliere qu'il leur suggérait pourrait leur concéder. Il fallait aussi qu'il leur reste une marge qui en vaille la peine. La structure de la distribution des engrais au Kenya est illustrée schématiquement a la figure 7.5.
Pour opérer en parallele avec ce réseau, il était possible, par l'intermédiaire de leur office de commercialisation, d'amplifier le circuit d'approvisionnement en engrais qu'utilisaient des producteurs spécialisés dans la pratique de certaines cultures. Ce systeme allie les avantages de l'achat en vrac a ceux de la revente aux petits exploitants moyennant crédit garanti par la remise a l'office de commercialisation des recettes découlant de la vente de la récolte. Un cultivateur de thé s'engageant a livrer sa production a l'office responsable de cette denrée pouvait tres bien obtenir, par l'entremise de ce dernier, l'engrais nécessaire non seulement a ses théiers, mais aussi a ses autres cultures vivrieres. L'ensemble de son crédit serait payé par le produit des ventes de son thé.
Figure 7.5 Circuits de commercialisation des engrais: Kenya, 1982.
Pour les petits producteurs de mais, on pouvait essayer un systeme de remboursement en nature. Ce systeme s'avéra tres utile en République de Corée et a Taiwan, lorsque l'on commença a introduire l'engrais chez les petits agriculteurs. Ceux-ci avaient droit a un sac d'engrais a condition qu'ils s'engagent a livrer un sac et demi de mais apres la récolte; cette formule offrait un autre avantage en ce sens qu'elle garantissait a l'intéressé d'obtenir le prix fort pour son mais. Des semences de mais hybride pourraient etre fournies au meme titre. Cela vaudrait la peine d'etre essayé au Kenya, en passant par certaines coopératives qui achetent pour le compte de l'office de commercialisation des produits agricoles.
En 1978, les gouvernements d'un certain nombre de pays des Caraibes ont revu leur systeme d'approvisionnement en engrais, afin de déterminer s'il leur serait possible d'en réduire les couts pour l'agriculteur, moyennant l'exploitation de nouvelles sources et le renforcement de la distribution locale. Les engrais venaient traditionnellement d'Europe. Des usines de mélange avaient été construites dans quelques-uns des grands pays des Caraibes. Ces usines pourraient-elles desservir aussi les petites îles?
Bien qu'il lui en coutât 58 a 60 dollars U.S. par tonne en fret maritime, la Barbade préférait les engrais composés provenant d'Europe parce qu'elle pouvait compter sur leur qualité et leur approvisionnement régulier. Au Guyana, la distribution était surtout assurée par Guysuco, société sucriere d'Etat, et par l'Office du riz, qui achetaient leurs engrais par voie d'appels d'offres locaux et internationaux. Leur utilisation était freinée parce qu'ils faisaient souvent défaut en raison de retards dans les commandes et de pénuries de devises. La principale source d'approvisionnement a la Jamaique était une usine de mélange exploitée par une société transnationale expérimentée. L'Association des producteurs de canne a sucre, peu satisfaite de ces mélanges, préférait payer 16 dollars U.S. de plus la tonne pour des engrais composés importés. La distribution a la Jamaique passait surtout par ce genre d'association de producteurs. A la Trinité-et-Tobago, la plantation nationalisée de Caroni, principal utilisateur, se ravitaillait directement aupres d'une usine de mélange associée a la fabrique de sulfate d'ammoniaque et d'urée, alimentée par le gaz naturel extrait au large des côtes. Dans les îles Windward, l'Association des producteurs de bananes opérait sur la base d'appels d'offres. Les stocks étaient acheminés tous les mois du Royaume-Uni par les bateaux qui venaient charger les bananes. La société agricole nationale qui gérait toutes les plantations de canne a sucre de Saint-Kitts-et-Nevis était parvenue a réduire le cout de ses engrais de 50 dollars U.S. par tonne en important d'Europe un mélange au lieu de produits composés.
Pour améliorer le systeme d'approvisionnement, trois solutions étaient possibles:
Avec la premiere solution, il s'agissait de savoir si elle serait assez avantageuse pour compenser l'abandon des circuits d'approvisionnement en place; il fallait aussi réduire le nombre de formulations commandées et le cout du transbordement entre les îles.
Avec la deuxieme solution, l'avantage était que l'on pouvait se procurer chaque ingrédient la ou il coutait le moins cher et éviter les frais d'ensachage lorsque les agriculteurs étaient en mesure de prendre livraison de la marchandise en vrac. L'inconvénient en l'occurrence était que les composants des engrais risquaient de se fractionner pendant le transport et l'épandage, et d'absorber l'humidité.
La troisieme solution consistait a établir sur place une fabrique d'engrais composés sous forme de granulés, qui fournirait le type de fertilisant le mieux adapté aux conditions climatiques. Les composés en granulés se stockent bien et sont faciles a manipuler et a épandre. Les sources de gaz naturel bon marché nécessaires pour alimenter une telle installation étaient disponibles a la Trinité-etTobago. Cependant, pour couvrir les dépenses d'investissement, il fallait pouvoir vendre 200 000 tonnes de granulés par an. On pouvait recourir au mécanisme du marché commun des Caraibes pour donner la priorité a l'usine parmi les Etats membres, mais pour etre rentable celle-ci devrait sans doute écouler une partie de sa production ailleurs.
Politique d'égalisation des prix. On a reconnu, en Inde par exemple, que si l'on voulait poursuivre la politique d'égalisation des couts de transport pour la distribution des engrais, il ne faudrait pas se borner a l'appliquer au point de départ, mais l'étendre aussi aux districts administratifs. Les pouvoirs locaux contrôleraient la réception des approvisionnements dans ces zones, ce qui accélérerait la mise en place de réseaux de détaillants dans l'intérieur. Il s'agit la du réglage de précision d'un systeme qui, dans son ensemble, est contestable. Il peut etre bon, au début de l'utilisation des engrais, d'égaliser les couts de transport dans des pays tels que l'Inde et le Nigéria ou il faut les acheminer sur de tres grandes distances, car, faute de le faire, les agriculteurs éloignés des centres d'importation ou de fabrication nationale risquent de ne jamais connaître les avantages d'un certain type de fertilisation. Toutefois, avec une telle politique, les exploitants se trouvant a proximité de ces sources d'approvisionnement paient beaucoup plus cher que le cout réel du transport, de sorte que l'usage des engrais est bien moins économique pour eux qu'il ne devrait l'etre normalement. En procédant ainsi, le gouvernement décourage le recours aux engrais la ou leur transport coute peu et l'encourage la ou il est onéreux. Par ailleurs, l'acheminement de ces produits mobilise bien plus les moyens de transport que ne le ferait un autre systeme.
Disponibilité des approvisionnements. Stocker des engrais de façon que les agriculteurs puissent en acheter quand ils le souhaitent suppose des prix plus élevés. En Inde, les détaillants organisés en coopératives ou a titre privé essaient de vendre jusqu'au dernier sac des que le camion de livraison arrive au village, tandis que les importateurs de la Barbade écoulent les engrais sur le quai meme ou ils sont déchargés du navire. Ces méthodes ont du bon parce qu'elles épargnent les dépenses de manutention et le financement de l'entreposage, mais elles peuvent jouer contre le fermier qui veut acheter avant ou apres et risque de ne rien trouver. Si la pression sur les services de transport en période de pointe se traduit par des goulets d'étranglement, des retards et une majoration des couts de transport, leur efficacité semblera moins évidente.
Des incitations financieres sont nécessaires a tous les maillons de la chaîne pour que grossistes, détaillants et agriculteurs prennent livraison des engrais a l'avance. Les rabais consentis doivent etre suffisants pour couvrir le financement de l'achat ainsi que les frais d'entreposage et de manutention.
Marges du détaillant. Dans beaucoup de pays ou les systemes de fixation des prix des engrais relevent de l'Etat, les gouvernements sont enclins a ne laisser qu'une faible marge au détaillant. Les engrais sont considérés comme un produit standard qui n'engage aucune activité promotionnelle de vente. Le détaillant est en contact direct avec le consommateur, tandis que le promoteur, l'agronome rattaché a la banque et le fonctionnaire chargé de la vulgarisation ne font que passer. Vu ses liens psychologiques et sociaux avec la communauté, il y a tout avantage a motiver le détaillant pour qu'il devienne un vendeur dynamique. Il doit pouvoir donner des conseils sur l'utilisation et l'application de l'engrais et se substituer aux preteurs institutionnels en accordant a ses clients les crédits dont ils ont besoin. D'ou la nécessité d'une politique officielle qui vise a aider le détaillant moyennant encouragements, formation et crédit. Dans l'immédiat, cela suppose qu'il bénéficiera d'une marge plus importante. A long terme, il pourra éventuellement approvisionner ses clients et leur dispenser des services techniques et du crédit avec une moindre marge par tonne vendue, parce que son débit se sera accru et parce que ses acheteurs réguliers d'engrais lui auront offert d'autres débouchés.
Contrôle de la qualité. Un agriculteur ne peut pas juger de la qualité d'un engrais d'apres son aspect. Pour cela il doit se baser sur des renseignements donnés par le fabricant et le distributeur. Les sacs d'engrais doivent donc porter les indications suivantes:
Pour préserver la qualité des engrais, l'emballage doit respecter certaines regles. La législation en matiere de qualité et d'emballage n'est opérante que dans la mesure ou on peut la faire respecter. Il faut donc nommer des inspecteurs qualifiés et leur conférer les pouvoirs nécessaires pour contrôler les stocks d'engrais mis en vente.
Il faut également se garder d'un exces de contrôle. Les reglements en matiere de qualité ne doivent pas déboucher sur un systeme d'homologation et de licences compliqué et restrictif au point de décourager les petits négociants de se lancer dans le commerce des engrais.
Fixation des prix. Un rapport favorable est indispensable entre le cout de l'engrais pour l'agriculteur et le prix perçu pour ses principales cultures pour lesquelles il s'en sert. C'est sur ce principe que reposaient les systemes de troc riz contre engrais pratiqués dans certains pays d'Asie pour favoriser la fertilisation de cette importante culture vivriere. Les proportions fixées pour ce troc étaient telles que l'application d'un engrais spécifique quelconque rapportait toujours plus, sur le plan financier, que la quantité de riz demandée en échange.
Formation. Une des responsabilités majeures du gouvernement est de veiller a ce qu'il existe de bonnes installations et a ce qu'elles soient convenablement utilisées pour former les diverses catégories de personnel chargées de distribuer les engrais. Les directeurs des sociétés de distribution doivent avoir une bonne connaissance des problemes de gestion commerciale et d'économie agricole et il faut leur inculquer en plus des notions sur l'utilisation des engrais. Les autres catégories de personnel n'ont pas besoin d'une formation particuliere, mais il serait bon que soient organisés a leur intention, tout comme a celle des employés du commerce de détail et des vulgarisateurs, des stages de perfectionnement périodiques adaptés a leur niveau, et de préférence dans la zone ou ils sont appelés a travailler.
Coordination. Il faut en meme temps qu'on diffuse des informations sur les engrais et qu'on s'assure que les agriculteurs ont les moyens de les acheter. Cela exige une coordination étroite de la vulgarisation, du crédit et de la distribution. Pour éviter des retards dans l'obtention des engrais en vue d'une deuxieme récolte, le mieux est de prévoir le crédit pour toute la campagne agricole
Concurrence. Dans certains pays en développement, les pouvoirs publics tendent a favoriser les services officiels et a ne pas suffisamment encourager l'expansion des circuits privés opérant en concurrence. Les services officiels continuent a distribuer les engrais, meme apres avoir exercé longuement leur rôle de vulgarisateurs. Il faut également développer les services de crédit de maniere qu'ils profitent aux systemes concurrentiels, car c'est le meilleur moyen de promouvoir l'utilisation des engrais.
Références
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FERTILIZER ASSOCIATION OF INDIA. Handbook on fertilizer marketing. New Delhi.
