Services d'information sur les marchés

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Ils ont pour but d'aider les producteurs et les commerçants a équilibrer l'offre et la demande sur tel ou tel marché et ainsi limiter d'excessives fluctuations de prix. La diffusion officielle de données nécessaires a tous a son utilité car elle resserre l'éventail des informations que doivent se procurer eux-memes les agriculteurs, les commerçants et les consommateurs. Le prix étant généralement fixé apres que l'acheteur et le vendeur ont apprécié l'offre et la demande au mieux de leurs moyens, il faut, si possible, que ces données leur soient communiquées avant.

Pour élaborer un programme d'information, il convient successivement de:

• voir si un complément de données s'impose, en plus de celles déja disponibles, et déterminer celles qui seraient utiles, a qui, a quel moment et ou;
• déterminer les sources susceptibles de les fournir, les moyens par lesquels on pourrait les obtenir et a quel prix;
• mettre en place un bon systeme de centralisation et de diffusion de ces donnees.

Ce programme peut etre exécuté directement par un service officiel de commercialisation, une institution spécialisée distincte, ou en tout ou en partie par des organisations commerciales ou offices chargés de tels ou tels groupes de produits. L'important est que ces différentes instances soient impartiales, car les informations doivent etre fiables et objectives.

L'agriculteur a surtout besoin de ces informations pour comparer les prix sur les différents marchés auxquels il a acces et pour planifier sa production future. La plupart des informations n'étant utiles qu'aux agriculteurs commerciaux, l'intéret d'un service élaboré de mercuriales est contestable des l'instant ou les opérations commerciales sont limitées ou inexistantes. Lorsque les échanges commerciaux entre régions sont restreints, les exploitants ont sans doute davantage besoin d'etre renseignés sur les prix, la production et le commerce dans leur seule zone plutôt qu'au niveau national. Il en va de meme pour le détaillant qui ne peut s'approvisionner que sur place, et pour les consommateurs intéressés surtout par les prix pratiqués par les détaillants du secteur ou ils vivent.

Un ordre de priorité peut etre donné aux produits faisant l'objet d'informations en fonction de leur importance pour l'économie et de la mesure dans laquelle un complément de renseignements a leur propos servirait les intérets de l'exploitant, du commerçant et du consommateur.

Marchés locaux. Un service local d'information n'a guere la possibilité, en général, d'influencer l'offre. En effet, l'offre du jour est déja déterminée au moment ou arrivent ses renseignements. Ce qu'il peut faire, c'est améliorer la formation des prix en veillant a ce que ceux-ci refletent l'offre et la demande réelles et ne soient pas indument influencés par des inconnues, des rumeurs et des incertitudes. Il peut, entre autres, afficher sur un tableau les tendances des prix de la veille. A condition que les informateurs s'en tiennent scrupuleusement a une seule qualité pour les cotations, les tendances de son prix donnent en général une bonne idée des variations sur l'ensemble du marché. Un systeme d'information avancé peut signaler les changements dans le taux d'arrivages. Si, par exemple, a un moment donné, les trois premiers producteurs qui arrivent sur le marché apportent tous 30 pour cent de plus de laitue que d'habitude, sans aucune raison particuliere pour cela, on peut raisonnablement supposer que l'offre totale de laitue ce jour-la augmentera aussi de 30 pour cent.

Marchés nationaux. On peut, dans leurs cas, agir davantage sur la commercialisation. Le service publie les données locales fournies par les différents marchés de gros du pays, ainsi que des renseignements sur les disponibilités offertes par les marchés de groupage des agriculteurs, l'état général des cultures et les tendances des importations et des exportations.

D'ordinaire, les enquetes concernant l'état des cultures reposent sur les opinions d'observateurs compétents qui operent dans les grandes régions productrices et rendent régulierement compte des espérances de récolte dans leur voisinage immédiat. Cette estimation est normalement exprimée en pourcentage de récolte escomptée par rapport a la récolte optimale. Apres quelques années de pratique dans le rassemblement et l'utilisation des données, on peut se fier raisonnablement aux chiffres ainsi relevés et s'appuyer sur eux pour planifier exportations et importations avant la récolte.

En Indonésie, depuis 1980, un service relie par téléphone les producteurs de légumes des zones montagneuses éloignées aux marchés de gros nationaux. Les informations émanant des marchés de production de Cipanas, Lombang et Pangalengan sont ainsi transmises, tôt le matin, au centre provincial de Bandung, puis, de la, a Jakarta. Des renseignements sur les marchés paralleles de Medan et Surabaya sont également transmis par téléphone. Dans l'apres-midi, on interroge les grossistes de Jakarta et l'on retourne par téléphone ces informations aux marchés de production, ou elles sont affichées sur un tableau tôt le lendemain matin. A Pangalengan, les producteurs se rassemblent autour de ce tableau vers 7 heures du matin. C'est la qu'ils rencontrent les grossistes et arretent avec eux les prix indicatifs de leur produit, qui est alors ramassé au bord des routes qui longent leurs champs. Les informations sur les prix sont aussi diffusées par la presse et la radio. Pour mettre en place ce service, il a fallu essentiellement installer des liaisons téléphoniques directes et former intensivement du personnel. Le personnel et les communications téléphoniques constituent les charges de fonctionnement.

Enseignements tirés

Service officiel de commercialisation. La commercialisation joue un rôle stratégique dans le développement économique et elle est capitale pour l'agriculture commerciale. Elle mérite par conséquent une attention permanente et tout particulierement au sein du gouvernement.

Un service officiel de commercialisation doit en principe assumer les fonctions suivantes:

• Planification. Conseiller le gouvernement sur la planification de la production en fonction de la demande escomptée et sur les problemes d'offre et d'excédents.
• Prix et stocks. Donner des conseils pour les politiques de prix minimaux et le maintien de stocks de réserve.
• Débouchés commerciaux. Etudier les possibilités du marché extérieur et élaborer des programmes promotionnels.
• Enqueter sur les méthodes et l'organisation de la commercialisation, et formuler des recommandations propres a les améliorer.
• Faire l'examen des installations de commercialisation et préparer des programmes de développement.
• Normalisation du contrôle de qualité. Elaborer des spécifications en matiere de qualité et mettre en place des systemes d'inspection et des laboratoires de contrôle.
• Contrats types. En formuler les conditions et aider a les appliquer.
• Informations sur les marchés. Rassembler des données sur les prix et sur la circulation des marchandises, et les diffuser.
• Entreprises de commercialisation patronnées par le gouvernement. Donner des conseils sur l'établissement, les procédures et le fonctionnement des entreprises publiques, des coopératives et des sociétés mixtes.
• Organiser des programmes de formation et de vulgarisation.

Le diagramme de la page 45 regroupe ces activités en quatre grands domaines pour chacun desquels est indiqué le personnel requis.

Dans les pays ou les entreprises publiques sont étroitement melées a la commercialisation, un ministere spécial peut etre créé a cet effet. Les activités doivent cependant en etre bien coordonnées avec celles des ministeres de l'agriculture, du développement rural et du commerce. C'est ainsi qu'en Iran, un tel ministere, qui n'était pas parvenu a instaurer de bonnes relations de travail avec les autres, a du etre abandonné et son unité spécialisée en commercialisation s'est retrouvée privée de toute base solide de travail.

Lorsque les responsabilités de commercialisation se répartissent entre plusieurs institutions gouvernementales, il peut etre bon qu'un conseil de la commercialisation réunisse périodiquement ces dernieres. Il faut aussi prévoir un secrétariat pour assurer la continuité.

L'expérience tanzanienne a montré que plus l'Etat intervient dans les activités de commercialisation et de détermination des prix, plus il a besoin d'une unité professionnelle compétente pour le conseiller. Il est regrettable pour les producteurs et les consommateurs des pays a orientation marxiste que le dogme politique empeche de se rendre a cette évidence.

Recherche. Des enquetes objectives détaillées sur les circuits de commercialisation reliant le producteur au consommateur sont précieuses pour aider les décideurs a appréhender le systeme dans son ensemble. Dans un deuxieme temps, la recherche se prete mieux a la vérification de certaines hypotheses. C'est pourquoi il convient de définir des le départ les principaux problemes a étudier, et de concevoir la collecte des données de maniere a clarifier ces problemes et a évaluer l'efficacité des améliorations éventuelles. Rassembler des données dans le vide n'est d'aucune utilité.

Les études de marché visant a développer les ventes de tel ou tel produit doivent tenir compte des éléments suivants:

• Exigences relatives a la santé publique, a la qualité, a l'emballage et a l'étiquetage et autre reglements permanents qui régissent la nature et la forme du produit mis en vente.
• Formalités en matiere de douanes et d'octroi de licences, contingents et autres droits ou restrictions officiels qui influencent le cout, le volume ou le calendrier des ventes sur certains marchés.
• Tendances annuelles et saisonnieres dans le volume des ventes et les prix payés pour différentes qualités, et formes des produits concurrentiels.
• Demande prévisionnelle a la consommation et moyens de l'accroître.
• Méthodes prospectives de vente, avantages relatifs des débouchés des différents types d'organismes de vente, des grossistes et des détaillants, ainsi que leurs couts respectifs.

Plan d'un service officiel de commercialisation

Projets d'investissement. Une enquete sur l'impact de nouvelles installations de marché dans certaines régions indiennes a montré que la production agricole s'en est trouvée accrue de 2 a 4 pour cent par an. Cette augmentation était surtout le fait des petits exploitants agricoles, jusque-la mal desservis. Il ressort toutefois de l'expérience qu'il vaut mieux entreprendre pas a pas les projets de construction. Exécuter de grands projets sous la pression de délais imposés par les besoins administratifs d'une institution de financement peut etre tres préjudiciable.

Mercuriales. Divers services de mercuriales mis sur pied au titre de programmes d'aide ont périclité peu apres la cessation des financements extérieurs. De toute évidence, ces services étaient mal adaptés aux besoins des agriculteurs et des commerçants.

L'évaluation d'un de ces services, créé au Pérou, a fait ressortir que seuls y trouvaient de l'intéret quelques utilisateurs parmi ceux auxquels il était destiné. Souvent, on en interprétait mal le but et l'on ne comprenait pas bien ce que signifiaient « prix agricoles » et « prix officiels ». Les exploitants écoutaient les petites stations locales de radio a 6 h 30 du matin et apres 7 h du soir, et les commerçants a midi. Les informations sur les prix doivent parfois etre insérées dans des programmes musicaux ou personnalisées pour retenir l'attention, etre acceptées par la direction concernée et ne pas ennuyer les auditeurs profanes. Les agriculteurs lisent plus les journaux locaux que nationaux; les bulletins imprimés doivent etre polarisés sur la région desservie. Dans le cas du Pérou, les tableaux noirs dressés sur les marchés avaient pour avantage d'inciter les gens a commenter les informations concernant les prix. Producteurs et commerçants s'intéressaient particulierement a celles qui étaient affichées sur un tableau proche d'un entrepôt de pommes de terre.

Figure 2.3 Service d'information sur le marché local.

On a évalué ce service en interrogeant un échantillon d'utilisateurs potentiels des mercuriales. Il est important de procéder a des contrôles de ce type pour tous les services permanents d'information.

Il arrive que surgissent des conflits avec les politiques officielles visant a maintenir des prix plafonds, ou avec des programmes d'achats officiels. Au Kenya, en 1981, il a finalement été décidé de rendre publics les prix de vente des céréales aux acheteurs autres que ceux de l'Office des céréales. Auparavant, ces prix restaient secrets et ne se communiquaient que de bouche a oreille, ce qui donnait aux commerçants un avantage sur les agriculteurs. En Iran, un service de mercuriales fut aboli des l'instant ou il révéla que le niveau effectif des prix de nombreux produits dépassait de loin celui qui était fixé par le gouvernement et servait a ce dernier pour établir l'indice du cout de la vie.

Questions aux fins de discussion

1. Quel service, au sein du gouvernement de votre pays, est responsable au premier chef de la commercialisation? Quels en sont les effectifs et les activités principales?
2. Quels sont les autres services publics qui s'occupent aussi de commercialisation? Enumérez-en les activités. Par quel dispositif sont-elles coordonnées? Combien de fois dans l'année recourt-on a ce dispositif?
3. Des enquetes ont-elles été faites dans votre pays aupres de l'exploitant, du grossiste, du détaillant pour analyser la commercialisation de tel ou tel produit depuis le stade de la planification de la production jusqu'a celui de la consommation finale? Quelles sortes de produits couvraientelles? Ont-elles débouché sur des mesures d'amélioration? Y a-t-il d'autres denrées qui devraient faire l'objet d'enquetes similaires?
4. Y a-t-il dans votre pays des sociétés d'entreposage qui consentent, contre redevance, de stocker la production des exploitants et peuvent leur délivrer un certificat que les banques acceptent a titre de garantie de crédit? Qui gere ces entrepôts? D'autres moyens du meme type seraient-ils utiles?
5. Votre pays dispose-t-il d'un service officiel d'homologation et d'inspection en matiere de qualité des produits? Quels sont les produits concernés? Le visa de ce service favorise-t-il les ventes? En soudoie-t-on le personnel pour qu'il tranche dans le sens souhaité?
6. Quels sont, au sein du gouvernement de votre pays, les services chargés de veiller a l'efficacité des entreprises de commercialisation publiques ou semipubliques et des coopératives de commercialisation? De quels moyens disposent-ils pour exercer ce contrôle? Comment sont-ils parvenus a en influencer les résultats au cours de ces dernieres années?
7. Quel est le service officiel de votre pays qui surveille les approvisionnements alimentaires? Comment s'y prend-il? S'il existe un service spécial a cet effet, quels sont ses rapports avec les responsables de la commercialisation alimentaire et agricole?
8. Sur quels éléments votre gouvernement fonde-t-il sa politique de prix en matiere de produits alimentaires et agricoles? Quels services publics interviennent dans l'élaboration de sa politique? Comment le service de commercialisation y est-il associé?
9. Choisissez un projet d'investissement dans la commercialisation actuellement a l'étude dans votre pays ou dont celui-ci aurait besoin. Identifiez et évaluez quantitativement les avantages qui en découleraient; estimezen les couts. Calculez le taux de rentabilité interne probable en vous aidant des tableaux 2.1 a 2.5.
10. Comment, dans votre pays, les agriculteurs, les grossistes, les détaillants et les consommateurs se procurent-ils des renseignements sur les perspectives de l'offre, des prix et du marché? S'il existe des services officiels, indiquez les domaines qu'ils couvrent et interrogez un échantillon d'utilisateurs sur la fiabilité, la ponctualité, etc., de leurs informations. S'ils vous suggerent des améliorations, évaluez-en les possibilités et les couts de mise en ouvre.

Références

ABBOTT, J.C. Dans Markets and marketing in developing countries. Ed. R. Moyer & S.C. Hollander. Homewood, Irwin Illinois.

AID. Agribusiness and rural project analysis manual, par S. R. Daines et a/. Washington, D.C.

FAO. Les problemes de la commercialisation et leurs solutions, par J.C. Abbott. Collection FAO: La commercialisation - Cahier No 1. FAO, Rome.

FAO. A summary note on the analysis of economic and financial returns in agricultural projects, par J.B. Bhattarchargee. Rome.

FAO. Outlines for food marketing facility projects to be presented for financing. Rome.

VARMA, S.C. Agricultural marketing in India. Directorate of Marketing and Inspection, Ministry of Rural Reconstruction, Delhi.

3. Formation de personnel pour les entreprises et les services de commercialisation

Il faut de toute évidence former du personnel pour les services de soutien et de réglementation relevant d'organismes publics, ainsi que pour les entreprises qui se livrent effectivement a des activités de commercialisation. Ce personnel doit etre tout aussi bien préparé que celui d'autres disciplines. Nanti d'un savoir fondé sur l'expérience d'autrui, il travaillera plus efficacement et commettra moins d'erreurs que ceux qui doivent s'initier empiriquement.

La commercialisation est un domaine nouveau pour la plupart des enseignants de métier. Il y a en effet peu de temps qu'elle figure aux programmes des universités et instituts de formation professionnelle bien établis. En attendant, les responsables des programmes d'amélioration de la commercialisation n'ont que trop conscience de ce que la lenteur des progres a cet égard vient surtout du manque de personnel qualifié.

Ce chapitre indique comment procéder pour arriver a mettre sur pied un systeme national apte a dispenser une formation du type et du niveau requis pour répondre aux besoins du pays. Parmi les méthodes adoptées par les pays en développement figurent les suivantes:

• Organisation de séminaires nationaux de courte durée pour appeler l'attention sur cette question.
• Envoi de certains éléments a l'étranger aux fins de formation spécialisée.
• Instauration de programmes nationaux de formation continue a la commercialisation avant emploi.
• Organisation de stages de perfectionnement en cours d'emploi pour les personnes s'adonnant déja a la commercialisation.

Evaluation des besoins de formation

Les organisations sollicitées pour financer la formation a une nouvelle discipline veulent connaître le nombre d'effectifs a former, la maniere de le faire et la durée. Le tableau 3.1. donne un modele permettant d'obtenir les réponses a ces questions.

TABLEAU 3.1 Modele a utiliser pour évaluer les besoins de formation a la commercialisation agricole et alimentaire

Parmi ceux qui ne touchent pas de pres a la commercialisation, beaucoup ne peuvent se rendre compte du nombre de personnes et de disciplines annexes qu'elle met en jeu. Le tableau 3.2 récapitule les données chiffrées résultant d'une enquete de ce genre sur les besoins de formation a la commercialisation en Equateur. Une formation pratique du personnel d'exécution s'imposerait aussi dans toute la gamme des activités et services énumérés. Ce modele, une fois rempli avec indication des effectifs a former et des besoins dans chaque catégorie, servira de base de travail pour élaborer les programmes de formation a la commercialisation.

TABLEAU 3.2 Besoins personnel qualifié de commercialisation agricole, Equateur (1977-1990)

A premiere vue, ces chiffres peuvent paraître élevés, mais, dans ce pays en développement a croissance rapide, il faut s'attendre a un fort taux de défections dans l'immédiat. On doit donc former plus d'effectifs que le strict nécessaire en prévision des vacances probables. Que certains des éléments ainsi formés se dirigent vers d'autres activités n'est pas forcément une perte, car ils continueront a contribuer a la croissance économique. Dans le cas de l'Equateur, on a prévu de former le double des effectifs réellement requis pour etre sur d'en avoir assez.

Pour évaluer les besoins a cet égard, on interroge d'ordinaire un échantillon d'employeurs de personnel de commercialisation, puis on extrapole les résultats a l'échelle nationale en appliquant les chiffres disponibles pour l'ensemble des services, des marchés, des entreprises, etc. Beaucoup d'employeurs peuvent ne pas se rendre compte de tous les postes qui exigent une spécialisation en commercialisation jusqu'au moment ou l'interview leur en fait prendre conscience. Il faut alors pourvoir aux besoins futurs, y compris ceux engendrés par les changements dans la politique gouvernementale et dans le rôle de tel ou tel secteur de l'économie.

L'exemple ci-apres donne une idée de l'évolution que peuvent connaître les besoins de personnel de commercialisation a la suite de changements de ce genre dans un pays comme la Jordanie, gros exportateur de produits frais.

• L'éventail des marchés pour lesquels on trie et on emballe les produits d'exportation sera élargi de maniere a toucher d'autres pays arabes et étrangers. Cet élargissement se répercutera sur les besoins d'effectifs pour le groupage, le triage et l'emballage. Il se peut que les éléments supplémentaires a former soient trop nombreux pour qu'on y parvienne avec les méthodes de l'apprentissage sur le tas, communes a tous les exportateurs. Il se peut aussi qu'une division plus tranchée du travail s'impose entre trieurs, emballeurs et sertisseurs.
• De nombreuses coopératives diversifieront sans doute leurs activités et ne s'en tiendront plus a une seule. Ces changements devraient avoir une incidence directe sur les opérations matérielles de manutention, telles que groupage, triage, emballage, entreposage et transport. Les activités de vente et de financement prendront en outre plus d'importance. C'est ainsi que certaines coopératives essaieront d'écouler directement leurs marchandises sur les marchés nationaux et étrangers.
• La demande de personnel qualifié s'accroîtra car ce seront des salariés plus que les propriétaires-gérants eux-memes qui devront assumer les diverses opérations de commercialisation, notamment celles que les propriétaires-gérants déleguent rarement a leurs subordonnés, telles qu'achats, ventes, financement et informations sur les marchés.
• De nouveaux reglements touchant par exemple aux transactions de gros risquent d'entraîner des changements institutionnels. Ainsi, pour protéger les vendeurs, il se peut que toutes les transactions doivent etre enregistrées par des administrateurs du marché local.
• Du fait de la concurrence croissante nationale et étrangere sur les marchés établis en Iraq, au Koweit et en Arabie saoudite, il y aura lieu d'ouvrir de nouveaux débouchés ailleurs, d'ou une intensification des études et de la promotion commerciale. Les institutions gouvernementales, telles que le Ministere jordanien de la commercialisation agricole, devront, avec le concours des sociétés exportatrices, redoubler d'efforts.

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