Séminaires de conscientisation

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Ils ont pour but de polariser l'intéret sur la commercialisation, sur ce qu'elle signifie et sur la façon dont elle peut contribuer au progres général. Ils doivent en meme temps constituer un cours condensé, mais assez complet en la matiere, pour ceux qui n'y ont pas été formés académiquement. On commence, habituellement, par nommer un expert qui se rend dans le ou les pays intéressés pour persuader les dirigeants des ministeres qu'ils ont intéret, tout comme le personnel, a profiter de cette possibilité de formation, et pour appréhender les conditions et les lacunes des services de commercialisation. Il doit identifier les priorités de formation, puis dresser le programme qui s'impose avec le concours d'un instructeur de métier.

Des consultants éminents peuvent apporter du prestige, mais ils doivent faire preuve d'un certain professionnalisme. Des présentations visuelles mettent de la variété dans le programme, captent l'attention et sont parfois tres convaincantes. A l'appui de ses exposés oraux, un de ces consultants projetait des diapositives en couleurs illustrant un produit concurrentiel vendu sur le marché londonien de gros. Comme des stagiaires d'un pays du Proche-Orient prétendaient que leur produit était de qualité extra, mais qu'il était payé a un prix indument faible, le consultant leur montra de façon éclatante, avec l'aide de ses diapositives, le fossé qu'il y avait entre une bonne qualité telle qu'on la concevait au Proche-Orient et telle qu'elle était pratiquée couramment dans les exportations provenant d'autres sources.

A tous ces séminaires, il faudrait exposer, de façon concrete, les principes de l'économie et de la commercialisation, ainsi que les techniques d'analyse. Leur application pratique pourrait alterner avec des démonstrations sur la manutention, le triage, l'emballage et le contrôle qualitatif des produits au cours de visites a des entreprises du voisinage opérant au niveau de la production, du gros et du détail. Des enquetes sur le terrain destinées a rassembler des informations spécifiques sur les problemes d'actualité sont parfois de précieux atouts didactiques, non pas tant pour les renseignements qui s'en dégagent-encore que ceux-ci puissent avoir leur intéret-que pour les contacts personnels qu'elles permettent d'avoir avec les agriculteurs, les commerçants et les divers fonctionnaires locaux. On trouvera ci-apres le canevas du questionnaire a utiliser dans ces enquetes, et a adapter aux conditions locales.

Dans certains pays, tout le poids de la tradition sociale s'oppose a de tels contacts avec agriculteurs et commerçants. C'est ainsi qu'au cours d'un séminaire de formation en Indonésie, nombreux étaient les stagiaires javanais qui hésitaient a s'adresser directement aux agriculteurs. En étant tenu d'interroger les producteurs, les grossistes et les détaillants de céréales, d'oufs, de légumes, etc., on saisit mieux le rôle de ces éléments dans le systeme de commercialisation et leur interdépendance.

Ces séminaires peuvent soit s'adresser a un pays et etre expressément adaptés a ses besoins, soit etre conçus pour plusieurs pays qui présentent des conditions similaires. Si un séminaire purement national exclut la possibilité d'un échange d'expérience entre pays ayant plus ou moins les memes bases écologiques et d'un élargissement des contacts internationaux, il permet en revanche un examen plus ouvert des problemes et difficultés du pays concerné. En présence de ressortissants d'autres pays, on a en effet souvent tendance a jeter le voile sur les problemes intérieurs.

Lors d'un séminaire national sur la commercialisation en Libye, les travaux ont commencé par l'exposé des principales politiques officielles de développement, a savoir: stabilisation des prix des produits agricoles, stockage et entreposage des céréales alimentaires, classement, normes et contrôle de qualité, rôle du crédit dans la commercialisation agricole, transformation, conserverie, etc., des denrées périssables. Le travail se divisait en trois séances d'une heure et demie par jour. Chacune d'entre elles commençait par un exposé suivi d'un débat, puis des problemes simples étaient posés aux participants. La troisieme semaine a été consacrée a des enquetes pratiques sur le terrain. Les participants étaient répartis en trois groupes de travail sous la responsabilité d'animateurs locaux et de conseillers spécialisés. Chaque groupe devait étudier la commercialisation de quelques produits agricoles dans la région de Tripoli, par exemple fruits et légumes, volaille et oufs, blé et orge.

Profil d'une enquete de sensibilisation a la commercialisation

Modele a utiliser pour certains produits agricoles, tels que céréales, fruits, viande, lait, oufs, et a adapter selon les besoins.

Questions a poser a un échantillon de producteurs

1. A qui vendez-vous votre produit? Quels autres débouchés vous sont ouverts? Pourquoi préférez-vous celui-la?
2. Quel prix vous a-t-on donné de votre produit? (Moyenne pour l'année en cas de plusieurs ventes.) Ce prix varie-t-il en fonction de la qualité? Sur quelles sources d'information vous fondezvous pour décider qu'il est acceptable ou non?
3. L'acheteur vous fait-il crédit? Dans l'affirmative, quelles sont les modalités de remboursement? Pourriez-vous obtenir un taux d'intéret plus avantageux ailleurs? Si oui, pourquoi préférez-vous vous adresser a cette source?
4. Tireriez-vous un meilleur prix de votre produit si vous le conserviez pour le vendre plus tard dans l'année? Dans l'affirmative, sur quoi vous fondez-vous pour décider de le faire ou de ne pas le faire?

Questions a poser a un échantillon de grossistes

• Aupres de qui vous procurez-vous l'essentiel de votre marchandise? Directement aupres des exploitants, des marchés sur lesquels ils vendent, d'agents, d'autres commerçants?
• Quelle part avez-vous du volume de marchandises commercialisées dans votre zone? Quels sont les principaux autres circuits?
• Quel prix moyen payez-vous pour le produit que vous achetez? Ce prix varie-t-il selon la qualité du produit offert et l'époque de l'année?
• Quelles sont les opérations de nettoyage, de transport, d'emballage et de traitement dont vous vous chargez? Quelle marge ou majoration visez-vous pour couvrir vos couts et les risques que vous prenez?
• A quel prix moyen vendez-vous ce produit sur toute l'année? Pensez-vous pouvoir faire un plus gros chiffre d'affaires l'année prochaine?
• Quels sont vos principaux couts? Transport, entreposage, intérets, etc.? Quelles sont vos taxes commerciales?

Ouestions a poser a un échantillon de détaillants

• A quelle source vous ravitaillez-vous? Pourquoi la préférez-vous-fiabilité de ses services, qualité, prix raisonnable? Parce qu'elle vous livre a crédit?
• Quel a été votre prix moyen d'achat sur toute l'année? Dans quelle mesure a-t-il varié en fonction de la qualité et de la saison?
• Ou vous procurez-vous votre capital d'exploitation? Quel taux d'intéret payez-vous?
• Quelle marge ou majoration visez-vous pour couvrir vos couts d'exploitation et faire un bénéfice raisonnable? Quels sont vos couts principaux? Quelle part de vos stocks ne pouvez-vous pas vendre, sert a votre propre consommation ou est perdue?
• Quel est votre prix de vente moyen sur toute l'année?

Exercices

• Etablir un diagramme des circuits de commercialisation d'un produit donné en en indiquant le pourcentage transitant par chacun d'eux.
• A partir des informations que vous avez réunies, dressez un tableau des prix, marges et couts moyens, et confrontez-les avec des informations provenant d'autres sources.
• Préparer une étude en vue de déterminer les raisons pour lesquelles les exploitants, les grossistes et les détaillants ont vendu (et acheté) leur produit comme ils l'ont fait.
• Faire des suggestions quant a la façon dont le gouvernement pourrait utilement apporter son aide.

Figure 3.1 Séminaire d'initiation a la commercialisation.

Les méthodes de sondage, l'élaboration des questionnaires et la mise en tableau des résultats étaient expliquées, puis les stagiaires, a l'aide de questionnaires, interrogaient producteurs, grossistes, transformateurs et détaillants, relevant des renseignements sur les quantités et la qualité des produits susmentionnés, sur les modalités de vente, sur les prix, etc. Chacun des groupes de travail rédigeait un court rapport qui était présenté a toute la classe aux fins de discussion.

Il ne faut pas croire qu'organiser ce type de séminaire national soit simple. Ce qui est souvent le plus difficile, c'est de libérer les participants de leurs obligations courantes. On y parvient parfois tres aisément, lorsqu'on arrive a convaincre un ministre influent que son prestige ressortira grandi du succes du séminaire.

Bourses d'études a l'étranger

Elles ont leur utilité a condition qu'elles aillent bien aux personnes idoines et que le programme soit adapté a leurs besoins. Malheureusement, il arrive souvent que les titulaires de ces bourses se retrouvent dans des milieux totalement différents du leur et dans des cours d'études supérieures qui n'ont que tres peu de rapport avec ce dont ils ont vraiment besoin.

Compte tenu des circonstances, la meilleure solution serait peut-etre de leur faire suivre de brefs cours accélérés dans une école de commercialisation, puis de les envoyer observer de pres les politiques, procédures et activités de commercialisation dans un pays de niveau intermédiaire présentant des conditions analogues a celles de l'endroit ou ils seront appelés a travailler.

Il faut bien dire, en toute objectivité, que parmi les candidats retenus par les gouvernements pour des bourses a l'étranger, il y en a beaucoup trop qui sont:

1. des protégés de personnalités influentes;
2. des voyageurs professionnels qui obtiennent de nouvelles subventions, bourses ou crédits tous les deux ans;
3. des « ayants droit » au nom d'une ancienneté qu'il faut respecter.

Depuis quelque temps, la préférence va aux voyages d'étude collectifs d'assez courte durée plutôt qu'a des bourses individuelles plus longues, car, pour le meme cout total, davantage de personnes peuvent ainsi se familiariser avec l'expérience et les conditions d'autres pays, ce qui est particulierement utile en matiere de commercialisation. Il est en effet tres instructif d'observer par soi-meme la qualité et la présentation des produits offerts sur les principaux marchés internationaux? et tres enrichissant d'approcher de pres les directeurs d'entreprises et d'offices de commercialisation performants.

Figure 3.2 Bourse d'études commerciales -un choix difficile.

Figure 3.3 Laboratoire d'évaluation de la qualité.

Programmes de formation a la commercialisation avant emploi

Etant donné, d'une part, l'importance capitale de la commercialisation pour le développement et, d'autre part, la masse de spécialistes a former, nombre de programmes d'amélioration visent a créer des instituts spécialisés de formation continue. Celle-ci doit etre dispensée a plusieurs catégories de personnel, dont:

• les décideurs, les chefs de service, les directeurs d'entreprises auxquels convient une formation universitaire;
• les membres d'entreprises et de services publics, de coopératives et de sociétés privées, lesquels nécessitent une formation commerciale et technique de niveau moyen;
• les vulgarisateurs, les agriculteurs ainsi que les commerçants et les manutentionnaires locaux qui ont besoin d'une formation et de démonstrations pratiques.

Il est souvent difficile d'assurer ce genre de formation dans le cadre des systemes d'éducation traditionnels.

Ces difficultés sont illustrées par les événements qui ont suivi la création, en 1964, de l'ILMA, Institut latino-américain de commercialisation, a Bogota, en Colombie. Lors d'une réunion régionale pour l'Amérique latine, une étude des besoins de main-d'ouvre avait convaincu les représentants gouvernementaux de ce que, dans les 10 années a venir, un grand nombre d'emplois s'ouvriraient dans le secteur de la commercialisation agricole. Ils comprirent que les premiers qui bénéficieraient d'une formation dans ce domaine, ou l'Amérique latine était relativement novice, pourraient occuper les meilleures places. Et c'est ainsi que fut créé un institut spécialisé. Premiere difficulté, trouver un personnel compétent. A l'époque, en effet, les bons formateurs a la commercialisation maîtrisant bien l'espagnol étaient tres rares. Il fut donc difficile de recruter des cadres ayant l'expérience et les qualifications voulues, probleme qui, ensuite, pesa sur toutes les activités de l'Institut. La faculté d'économie de l'Université de Bogota voyant pour sa part un rival fâcheux dans l'Institut se refusait a reconnaître a ses diplômés le titre d'universitaires de plein droit.

La formation a l'ILMA s'articulait sur deux niveaux: un cours d'un an pour les futurs spécialistes de la commercialisation, qui devaient avoir un diplôme de fin d'études secondaires pour etre admis; un cours d'études supérieures de deux ans pour les économistes ou les étudiants en économie sur le point d'obtenir leur diplôme, cours menant au titre de « marketing engineer ». Les exposés étaient traduits en espagnol puis enregistrés sur bandes et complétés par des notes photocopiées. En outre, les étudiants étaient soumis a des examens mensuels.

Le programme de l'ILMA comportait des travaux pratiques dans un laboratoire de commercialisation, ou les stagiaires devaient mesurer la teneur en eau et autres caractéristiques qualitatives d'échantillons de céréales, et les classer en fonction de normes de qualité. Il s'agissait la d'une innovation en Amérique latine ou les traditions, tant académiques que sociales, s'opposaient a tout contact direct avec les activités de production et de commercialisation de denrées agricoles.

L'ILMA était ouvert a tous, moyennant paiement, ainsi qu'aux candidats présentés par les organismes qui le patronnaient. Au bout de quelques mois, tous les diplômés trouvaient de tres bons postes. Dix ans apres, ils se réunissaient encore périodiquement, animés par l'esprit de corps que leur avait insufflé l'Institut.

Outre la recherche purement éducative, on se lança dans la recherche et la consultation commerciales. On fit des études de faisabilité portant sur des projets de silos a grains et autres installations de stockage, de centres d'approvisionnement en gros, de supermarchés, de magasins de vente a prix modérés, de commercialisation et d'entreposage de pommes de terre. Le plus gros travail a cet égard fut l'établissement pour le compte de l'INCORA (Institut colombien de réforme agraire) d'un plan de production, de transformation et de commercialisation intéressant 35 000 hectares d'arbres fruitiers et d'arbres a noix tropicaux.

L'heure de vérité sonna quand l'aide du PNUD tira a sa fin. Selon le plan d'opérations arreté, l'Institut devait désormais trouver ses propres sources de financement. Des pays voisins, comme l'Equateur, le Panama et le Venezuela, lui avaient envoyé des stagiaires, mais il ne s'ensuivait pas pour autant que leurs gouvernements étaient disposés a accorder leur appui financier a un institut situé hors de leurs frontieres. L'Institut continua de tourner au ralenti, en tant qu'université privée, dispensant une formation spécialisée a la commercialisation et se livrant a la recherche commerciale, mais il n'avait plus rien d'un centre régional et était vidé de son sens original.

Vu les difficultés rencontrées par bien des pays en développement pour créer et entretenir de nouvelles institutions spécialisées, il faudrait essayer d'intégrer, si possible, les activités proposées a celles d'institutions déja en place. Ce n'est pas chose facile avec la commercialisation. Pour des universités comme Oxford, Cambridge, la Sorbonne ou autres académies orientales traditionnelles, c'est une discipline tard venue. Certaines d'entre elles pensent que leurs étudiants ont déja bien assez a faire avec les matieres fondamentales, pour trouver le temps de se consacrer a la commercialisation. Les écoles de formation technique et professionnelle tendent a s'aligner sur l'attitude des établissements les plus prestigieux, tandis que les instituts de formation commerciale ont avant tout une orientation citadine. Pourtant, bien des directeurs de colleges agricoles et autres reconnaissent maintenant qu'il serait nécessaire d'intensifier a tous les niveaux la formation a cette discipline pour que les systemes de commercialisation de leurs pays soient capables d'écouler efficacement une production agricole qui ne cesse de croître.

Au cours d'entretiens avec les responsables de l'enseignement, ceux-ci ont émis les recommandations suivantes:

• Tous les programmes d'études agricoles devraient inclure des cours d'initiation a la commercialisation destinés a montrer le rôle primordial des circuits commerciaux dans la promotion de la production commerciale. On pourrait instaurer un cours d'au moins 40 heures, réparties comme suit:

Les principes et l'analyse seraient enseignés en fonction de la situation et des produits du pays en cause. Les travaux pratiques consisteraient en visites a des marchés, des entreprises et des services, en exercices de groupe et en études des produits en laboratoire, afin de faire connaître empiriquement le systeme de commercialisation du pays en question.

Pour les étudiants en économie agricole qui prennent la commercialisation en option ou ceux qui font des études supérieures dans cette discipline, le programme serait le meme, mais plus poussé. La gestion de la commercialisation deviendrait matiere a part entiere, comporterait l'enseignement des bases de la comptabilité et ferait appel a de nombreuses études de cas. L'analyse de l'efficience de la commercialisation constituerait un autre grand sujet couvrant les couts, les prix, les marges, la structure, la conduite des opérations et la performance, le tout étayé sur les comptes économiques de I'entreprise, des analyses statistiques et une méthodologie de recherche. En 1977, un groupe de travail de l'Association des facultés d'agronomie africaines envisageait ce programme d'études sur la base de 40, 80 ou 120 heures d'enseignement selon le degré de spécialisation souhaité.

• La formation technique devrait initier aux principes et a la technologie de la commercialisation agricole, a sa gestion, ainsi qu'a sa comptabilité et a ses finances. Il faudrait la dispenser sur le tas au personnel des services gouvernementaux de commercialisation ainsi que des entreprises publiques, des coopératives et des sociétés privées. Ce meme personnel devrait avoit acces a un laboratoire de commercialisation agricole pour s'exercer, pratiquement, a l'analyse de qualité et autres travaux de ce genre. Pour les étudiants appelés a devenir des fonctionnaires et vulgarisateurs de terrain, il convient de prévoir, outre les travaux pratiques, six heures au moins d'étude théorique. Le personnel de vulgarisation doit connaître a fond le processus de commercialisation des produits végétaux et animaux pour pouvoir conseiller les agriculteurs. Quant aux cadres, aux fonctionnaires, aux agriculteurs modernes et autres qui n'ont pas beaucoup de temps, on peut organiser a leur intention des séminaires d'un jour ou deux, axés de préférence sur tels ou tels produits, par exemple oufs et volaille, fruits et légumes, etc.
• Au niveau du village, on peut former les agriculteurs et les villageois s'adonnant a la commercialisation par le biais de démonstrations, d'exercices pratiques, etc., a l'occasion de marchés, foires et expositions agricoles périodiques. Cela suppose l'existence d'une unité de commercialisation au sein du service de vulgarisation pour préparer le matériel et mobiliser le concours des vulgarisateurs. On peut faire appel a des centres de formation d'agriculteurs pour des stages de breve durée, la ou notamment doit etre innové un systeme ou une méthode de commercialisation pour un produit nouveau. On doit a cet effet encourager les exploitants d'avant-garde et les vulgarisateurs a communiquer des informations en retour.

Formation en cours d'emploi

C'est celle qui souleve le plus de difficultés car la plupart des instructeurs n'arrivent pas a savoir exactement quels sont les besoins a cet égard.

Pour amener des commerçants affairés et leurs employés, eux-memes tres occupés, a suivre un stage, le programme de formation doit:

• etre intéressant et utile
• s'adapter a leur emploi du temps
• leur inspirer confiance sur le plan professionnel
• utiliser un langage qu'ils comprennent tous

Ils n'ont aucun intéret pour de longues conférences théoriques ou de portée générale faites par des fonctionnaires sans expérience pratique. Ce qu'ils veulent? c'est qu'on leur apporte un savoir-faire et des techniques qui, appliqués a leur activité, leur permettront de gagner plus et de faire le meme travail avec plus de facilité.

Quiconque cherche a dispenser une telle formation sur le tas doit d'abord connaître les personnes a former-leur bagage scolaire et professionnel, leurs conditions de travail? le temps dont ils peuvent disposer et leurs aspirations. Il faut, des le début, les associer a la programmation du stage. C'est ainsi qu'au Brésil un groupe de ce genre, réunissant des gens travaillant sur les marchés de gros, comptait 15 pour cent d'éléments non scolarisés, 49 pour cent d'éléments n'ayant fait que des études primaires, 33 pour cent des études secondaires ou techniques et 3 pour cent sortant de l'université. Les sujets qui les intéressaient le plus étaient les suivants:

• techniques de la commercialisation et connaissances sur les produits
• classement par qualité et emballage des produits
• organisation et administration commerciales
• informations sur les marchés
• équipement et exploitation du marché

Ils étaient disposés a suivre des séances de formation de une a quatre heures les jours ou ils n'étaient pas trop occupés.

Des équipes interdisciplinaires (spécialisées en formation, en organisation? en commercialisation et en production) ont préparé le matériel didactique et les tests suivants a partir de contacts au marché:

Groupe cible:

Manouvres et porteurs? manutentionnaires et transporteurs de fruits et légumes.

Objectifs:

Introduire de meilleures méthodes de manutention et de transport des produits pour réduire les pertes et améliorer le rendement.

Durée:

Dix heures réparties sur deux journées pendant lesquelles le marché est peu animé.

Lieu:

Marché de gros? les étalages des grossistes servant aux démonstrations pratiques.

Contenu du stage:

Deux heures a la présentation du groupe? a la définition des activités? aux jeux de consacrées communication. Une heure pour discuter reglements en vigueur sur le marché et des améliorations possibles. Deux heures de projection de diapositives et de films montrant les bonnes et mauvaises méthodes de manutention, etc., suivies d'une discussion. Cinq heures d'exercices pratiques, des groupes de quatre ou cinq personnes exécutant toutes les opérations sous la surveillance d'un instructeur et de grossistes expérimentés.

Pauses:

Rafraîchissements et déjeuner.

Sanction.

Délivrance d'un certificat aux participants ayant obtenu de bonnes notes.

Suivi:

Une fois qu'une communauté de commercialisation a compris les avantages de la formation professionnelle, c'est elle-meme qui la sollicite. En lui rendant périodiquement visite, un formateur peut l'aider a formuler ses demandes au mieux de ses intérets.

Figure 3.4 Faire comprendre aux commerçants l'utilité de la formation en cours de service

Les autres groupes susceptibles de tirer avantage de cette formation sont les suivants:

• personnel d'entreprises privées, coopératives et publiques faisant le commerce en gros d'autres produits agricoles et de facteurs de production tels que les engrais;
• détaillants et employés de supermarchés-savoir-faire, manutention, efficience de la vente au détail, service de la clientele, etc.;
• agriculteurs-orientation commerciale, bonnes méthodes de récolte, manutention, classement par qualité, emballage, etc., des produits;
• étudiants-formation pratique sur les marchés memes permettant de sensibiliser ces futurs décideurs aux problemes de la commercialisation.

Il existe également une bonne méthode qui consiste a faire jouer aux stagiaires le rôle qu'ils devraient tenir dans leur poste et inviter leurs collegues a formuler leurs critiques. Le stagiaire acquiert ainsi confiance en lui et a un avantgout de la lutte en situation réelle. Dans un programme de ce type, on peut introduire, si nécessaire, des études de cas, des psychodrames, l'établissement de projets, des exercices et des exposés.

Enseignements tirés

Progres de la formation a la commercialisation. Les séminaires nationaux tenus dans les pays d'Asie en 1979 ont fait ressortir que:

• Plusieurs enquetes sur le personnel de commercialisation ont été menées a bien; celle effectuée en Malaisie a montré que la demande de personnel qualifié augmente de 5 pour cent par an.
• De nombreuses universités ont inclus dans leur programme d'économie agricole la gestion d'entreprise, la gestion agricole ou la gestion de la commercialisation, ou ont permis a leur étudiants de suivre ce genre de cours dans d'autres départements, comme c'est le cas en Inde (Université d'agronomie du Penjab), en Indonésie et aux Philippines. Des programmes spéciaux de maîtrise en commercialisation agricole ont été instaurés a l'université de Bangalore en Inde et a celle de Los Banos aux Philippines, tandis qu'en Thailande, des cours dans ce domaine sont exigés par les instituts agricoles provinciaux post-secondaires.

Bien des pays ont encore grand besoin de manuels et de supports didactiques rédigés dans la langue locale et adaptés aux conditions et problemes régionaux.

Instituts spécialisés. En 1980, un jeune Colombien, titulaire d'un diplôme d'études supérieures en commercialisation délivré par la Michigan State University, a dégagé les points suivants dans une évaluation du projet de l'ILMA.

La combinaison de la recherche commerciale et de la formation spécialisée offre de grandes possibilités. Elle ouvre la voie a d'importantes économies internes; les enseignants bénéficient des données et des expériences acquises grâce a la recherche; leur enseignement se fait plus réaliste et plus convaincant; les stagiaires s'enrichissent en y participant et lorsqu'ils entrent dans le monde du commerce, ils contribuent a leur tour a susciter de nouvelles possibilités de recherche et de formation.

Toutefois, il faut, pour alimenter une recherche commerciale fructueuse, des gens de métier expérimentés, doués de discernement et de sens pratique, possédant en meme temps des qualifications académiques.

Il est capital de trouver un animateur local. Si l'ILMA n'a pu aller audela de 1969, c'est parce qu'il manquait, sur place, d'enseignants et de chercheurs du niveau voulu.

Une formation inculquant une connaissance pratique des opérations de commercialisation et axée sur des produits tels que céréales, viande, fruits, répond bien aux besoins des pays en développement. Elle convient a des stagiaires versés dans différentes disciplines-agronomie, vétérinariat, économie. Elle ne peut néanmoins préparer ses propres formateurs; ceux-ci doivent avoir fait de solides études universitaires.

Les stagiaires de l'ILMA - 78 diplômés de l'enseignement supérieur, 165 ayant suivi le programme d'études normal de l'Institut et 849 des cours de breve durée-occupent tous des postes clefs dans l'économie commerciale de la Colombie et des pays voisins, ainsi que dans des sociétés-conseils. Les études de préinvestissement effectuées par cet institut ont débouché sur la construction d'un certain nombre de marchés, de centres d'approvisionnement et d'entrepôts. Sa formation a été reprise par diverses universités et s'est poursuivie sous le patronage de l'Institut interaméricain de coopération agricole. Toutefois, le programme spécialisé en langue espagnole qui s'impose n'a pas encore été mis sur pied.

Formation d'effectifs de niveau moyen et d'ouvriers spécialisés. Elle doit etre bien adaptée aux besoins particuliers. Le meilleur moyen serait qu'un organisme professionnel de commercialisation travaille directement avec les maisons qui emploient cette catégorie de personnel commercial, avec les services de vulgarisation et apparentés, et avec les associations de commerçants privés.

Couts et avantages. On les évalue en comparant la capacité de gains supplémentaires, sur toute une vie, de ceux qui ont été formés, avec le cout de cette formation. Une fois estimé l'ordre de grandeur de ces gains supplémentaires, il y a un taux de rendement interne auquel leur valeur actuelle est égale a celle du cout de la formation. On calcule le taux de rendement « privé » de la formation en mettant en balance les gains supplémentaires-déduction faite des impôts-et le cout supporté par les stagiaires pour suivre le cours de formation, cout qui englobe les gains sacrifiés. Le taux de rendement social comprend d'un côté les gains nets d'impôts et de l'autre la totalité des investissements publics et privés dans la formation. Le surcroît de gains imputable a celle-ci est évalué sur toute une vie, a partir d'un échantillon de cas classés par âge.

Au Kenya, on a évalué les taux de rendement privés de l'investissement dans les études primaires et secondaires a 25-30 pour cent pour l'année 1968, et le taux social a 15-20 pour cent. Pour les études universitaires, ces taux s'établissaient respectivement a 20 pour cent et 5-10 pour cent. En général, ils sont beaucoup plus élevés dans un pays en développement que dans un pays développé, en raison du manque relatif de personnel qualifié. Pour le RoyaumeUni, on a estimé, en 1963, que ces taux étaient de 13 pour cent dans le cas de l'enseignement secondaire et de 14 pour cent dans celui des études universitaires, sur le plan privé, et de 12,5 et 8 pour cent respectivement, sur le plan social. On considere que, sur ces bases générales, les investissements des pays en développement dans la formation sont parfaitement justifiés pourvu qu'ils s'appliquent a des besoins bien définis.

Le rendement tend a décroître a mesure que monte le niveau de formation. On a calculé que, dans le cas des études d'ingénierie, il est de 20 pour cent au niveau technique, de 19 pour cent a celui du brevet, de 12 pour cent a celui de la licence, de 7 pour cent a celui de la maîtrise et de 2 a 3 pour cent a celui du doctorat. Ce genre de calcul est peut-etre plus malaisé dans le cas de la commercialisation. Mais la encore, la regle d'un rendement supérieur aux niveaux technique et intermédiaire reste sans doute valable.

Cette méthode couts-avantages appelle différentes réserves, a savoir:

• les gains réels ne sont pas un indicateur de la contribution a l'économie, car ils sont souvent faussés par les décisions gouvernementales et la pression des syndicats;
• il faut tenir compte du risque de chômage;
• les estimations réalisées a un moment donné ne sont pas forcément valables a un autre. En effet, les rendements de l'instruction peuvent etre élevés jusqu'au moment ou un pays en développement accede a l'indépendance, puis retomber quand beaucoup de postes ont été pourvus, meme avec des personnes éventuellement moins qualifiées que les éléments arrivant plus tard sur le marché du travail.

C'est pour ces raisons, et aussi pour la difficulté, dans la pratique, a faire des évaluations touchant a des domaines particuliers de la formation, que la plupart des projets s'articulent sur des enquetes visant a déterminer les besoins en maind'ouvre, comme celles décrites plus haut dans ce chapitre.

Le tableau 3.3 ci-apres récapitule les étapes de la démarche adoptée lors d'une réunion pour les pays d'Afrique et d'Asie de l'Ouest en vue d'organiser la formation a la commercialisation.

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